MERCHANDISING Y NEGOCIACIÓN
EL MERCHANDISER DEL FABRICANTE
Antiguamente los vendedores se limitaban a conocer las caracteriísticas
del producto pero en la actualidad debe ser una persona muy preparada y ha
pasado de ser un simple vendedor a ser un Merchandiser, puesto
que sus clientes en el caso del fabricante (cliente es el Distribuidor) está
cada vez mejor preparado para afrontar las demandas de sus clientes o
consumidores finales.
Por lo anterior las características fundamentales del Merchandiser del
fabricante son:
1. Conocer perfectamente
los atributos de sus productos así como procesos de fabricación, logística,
servicios entre otros.
2. Debe conocer su
empresa: origen, historia, organización y expectativas.
3. Saber administrar y
optimizar un lineal con sus productos.
4. Conocer la gestión
del punto de venta, así como la sección correspondiente a sus productos.
5. Conocimientos sobre
implantación y optimización del lineal.
6. Coordinar las
promociones que la empresa realiza con las promociones generales o específicas
que realiza el distribuidor en sus puntos de ventas.
7. El merchandiser es un
elemento de información importante para el departamento comercial y de
marketing de su empresa.
8. Es un conocedor del
proceso logístico de sus productos.
9. Es el embajador de su
empresa en el área comercial
10. Debe integrarse en la
estrategia glabal de la empresa.
HERRAMIENTAS
DEL MERCHANDISER DEL FABRICANTE
El Merchandiser del fabricante tiene a su alcance una serie de
herramientas que le permiten colaborar con el distribuidor dando vida al punto
de venta. Este tipo de herramientas son las animaciones en el punto de venta y
las promociones.
ANIMACIONES O ACCIONES EN EL PUNTO DE VENTA.
De Tipo Humano:
o
Azafatas en stands de demostración o degustación.
o Animadores que pueden intervenir en cualquier lugar de la tienda,
creando espectáculo y entretenimiento de los clientes (cantantes, artistas,
mimos...
De Tipo Físico:
o
La presentación en masa formada por islas, cabeceras de góndola, paletas
fuera de las góndolas. Este tipo de acciones deberán ser visibles por su volumen
además de estar apoyadas por carteles informativos que llamen la atención.
o
La presentación a granel, que se suele colocar en las cabeceras de
góndola, en recipientes especiales como cestas, displays especiales, vracs...
De Tipo Psicológico:
o
Los precios especiales, de aniversario...
o
Ofertas agrupadas en algunos puntos de la sala de ventas.
o
Ofertas repetidas que consisten en colocar el producto fuera de su
lineal habitual, ubicándolas en varios sitios para sorprender al comprador
potencial.
De Tipo Ambiental:
o
Creación de ambientes especiales con decorados, escenarios y productos
con alusión a temas o fechas señaladas con Navidad, Semana Santa, Día de la
Madre...
o
Utilización de audiovisuales o megafonía que emitan mensajes sugerentes.
o
Utilización de personajes como Santa Claus, payasos, Disney y otros...
EL MERCHANDISER DEL DISTRIBUIDOR
En el caso del Merchandiser del Distribuidor su mayor parte de
acciones consiste en la organización del punto de venta optimizándolo, lo que
consigue realzando los productos expuestos así como prestando un buen servicio
y atención a los clientes, tomando en consideración que lo que realmente se
pretende es lograr una mayor rentabilidad del capital invertido en dicho
establecimiento.
Reglas
que todo merchandiser del Distribuidor debe conocer:
- La política de la
tienda.
- La política de la
cadena si su empresa forma parte de ella.
- Hábitos de consumo de
los clientes potenciales
- Hábitos de compra
- Ubicación real de los
productos por familia, por tipos, formatos, variedades, etc.
- Ubicación real de las
marcas referenciadas en sus correspondientes mercados
- Coordinación con la
política de marketing y promocional del fabricane, para ello deberá
- Conocer las
estrategias correspondientes a los productos que compra o desea comprar.
- Presentación
atractiva de los productos, que sea capaz de llamar la atención de los compradores potenciales, así como de cuidar la ambientación del punto de venta.
- Deberá elaborar el
calendario promocional de la cadena y de la tienda
- El conocimiento y
utilización adecuada de la gama de productos y de los diferentes elementos de
merchandisiong que pone a su disposición el fabricante.
Bibliografía:
